Willkommen zum Seminar Techniker zu besseren Verkäufern entwickeln
Finde Deinen Engpass
- Deine Techniker haben das höchste Vertrauen beim Kunden – wie versetzt Du Deine Techniker in die Lage, dadurch auch erfolgreich Verkäufe zu generieren?
- Wie bringst Du Deine Techniker dazu, sich nicht als böser Verkäufer zu fühlen, sondern als Retter und Helfer für den Kunden, der ganz nebenbei große Aufträge mitbringt?
- Was würde sich in Deinem Unternehmen positiv verändern, wenn all Deine Techniker vom Azubi bis zum Projektprofi regelmäßig mit hoher Eigenmotivation neue Serviceverträge von nur einer DIN A4 Seite aus verkäufen?
Wieso Techniker = bessere Verkäufer?
Techniker zu besseren Verkäufern machen!
Vertrieb optimieren durch verkaufender Techniker.
Seminarnavigator: Wie intensiv werden Deine persönlichen Unternehmerziele in diesem Seminar behandelt?
Mitarbeiter motivieren und entwickeln | Kunden gewinnen, halten und begeistern | Produktivität erhöhen | Regelmäßige Einnahmen steigern |
|---|---|---|---|
1-5 Sterne: Je mehr Sterne, desto intensiver wird dieses Thema behandelt
Zielgruppe: Geschäftsführer, Techniker
Zu den Inhalten
In der gesamten Systemhausbranche ist es eine bekannte Erscheinung: Ein aktiver Verkauf von Services oder Lösungen durch Techniker findet nur in geringem Umfang statt. Es scheint sogar so, als sei es unmöglich, einen sorgfältigen und gewissenhaften Servicetechniker und eine „Verkaufskanone“ in einer Person zu bekommen. In vielen Systemhäusern ist noch immer der Chef der wichtigste Verkäufer. Dabei ist es bei fallenden Margen und geringerem Handelsgeschäft enorm wichtig, dass ein Techniker von seinen Serviceeinsätzen idealerweise gleich wieder Folgeaufträge mitbringt. Außerdem genießen die Techniker beim Kunden das höchste Vertrauen und haben es daher viel leichter, den Kunden von notwendigen Lösungen zu überzeugen.
Mike Bergmann gründete sein Systemhaus Exabyters bereits 1995, im Jahr 2013 folgt sein Softwareentwicklungsunternehmen visoma (heute gemeinsam über 40 Mitarbeiter). Für mehrere Jahre fand er sich damit ab, dass Techniker nicht verkaufen wollen, und er baute eine große Vertriebsmannschaft auf, in der zeitweise auf jeden Techniker ein eigener Vertriebsmitarbeiter kam. Diese Vorgehensweise war erfolgreich, aber auch sehr teuer. In einem 2 Jahre andauernden Prozess hat er dann aktiv mit seinen Technikern gearbeitet und eine eigene Methode entwickelt, um diese fit im Bereich Bedarfserkennung und Bedarfsweckung zu machen. Dabei zeigte sich schnell, dass klassische Verkaufstrainings bei Servicetechnikern nichts bringen, sondern sogar kontraproduktiv sind. Vielmehr orientiert sich diese neue Methode am typischen Arbeitsalltag eines Technikers. Dafür fuhr Mike Bergmann als „Undercover Boss“ mit seinen Mitarbeitern auf Serviceeinsätze und erprobte die Methoden in der Praxis. In den letzten zwei Jahren haben die Techniker es geschafft, die Deckungsbeiträge aus selbst bewirkten Aufträgen zu verdreifachen. Heute ist das Zahlenverhältnis der Mitarbeiter von Vertrieb zu Technik wieder beim idealen Verhältnis von 1:3.
Dieses gewonnene Wissen vermittelt Mike Bergmann in diesem Seminar direkt umsetzbar für alle Teilnehmer.
Alle Teilnehmer werden in die Lage versetzt, die eigenen Techniker fit zu machen im aktiven Verkauf von Services – und zwar so, dass es den Technikern auch noch Spaß macht. Das Seminar richtet sich gezielt an Geschäftsführer und Führungskräfte, weil diese mit den beschriebenen Methoden viel nachhaltiger den Erfolg bei deren unterstellten Technikern sicherstellen können, als es ein Eintagesseminar für Techniker es erreichen könnte. Getreu dem Best Practice Ansatz erhalten Sie einen Schritt-für-Schritt-Leitfaden sowie die Unterlagen, damit Sie umgehend selbst durchstarten können.
Andreas Kramp - Kramp IT Solutions
Geschäftsführer
Vielen Dank nochmal für das super Seminar heute „von 10 auf 30 Mitarbeiter“. Es war sehr informativ und ist auch super hilfreich bei der Planung des Wachstums im eigenen Unternehmen. Ursprünglich hatte ich nur das morgige Seminar „Bonussysteme“ gebucht und nach der Verschiebung des Termins habe ich dann das Thema Wachstum gleich mitgebucht. Es hat sich auf jeden Fall gelohnt!!
Techniker zu besseren Verkäufern machen!
Vertrieb optimieren durch verkaufende Techniker.
Agenda
Die Checkliste für Chefs: Die Techniker zu besseren Verkäufern entwickeln
9.00 Uhr Beginn
1.) Einleitung
Wie funktioniert ihr Verkauf heute und warum funktioniert dies
Warum gibt es kaum Techniker und Verkäufer in einer Person
Persönlichkeitstests - Wie tickt mein Mitarbeiter
Ursachen für die Schwierigkeiten im Verkauf
Warum Verkaufstrainings nicht helfen
Wie wurde das heutige Seminar entwickelt
2.) Best Practice Ablauf von A bis Z
Feststellung Status Quo bei den Mitarbeitern
Warum sind Zusatzverkäufe notwendig - Kostenstruktur im Unternehmen
Wo ist der Engpass, wovor haben die Techniker Angst
Wessen Kunde ist es und wer kennt dessen Bedarf
Vermittlung der richtigen Einstellung - Retter statt Verkäufer
Beispiele für Retter
Wer fragt, der führt – Qualifizierungsfragen
11.00 Uhr Kaffeepause (15 Min.)
Checklisten
Abstrakter und konkreter Bedarf
Die Phasen im Service/Verkaufsprozess - was soll sich ändern
Das Bauch-Ja
Kostenfreigaben holen
Zeitplanung für Techniker
Reklamationen als die Chance
Das Abschlussgespräch - Geld verdienen mit Beratung und Verkauf
13.00 Uhr Mittagessen (bis 14 Uhr)
3.) Vorbereitungen in Ihrer Organisation
Wichtige Werkzeuge: Ticketsystem, CRM, Intranet
Wie erfolgt eine Bedarfsmeldung heute
Hilfswerkzeug Vertriebsanfragen
Preiskalkulation
Standardangebote
Lösungsflyer
Das eigene Produktportfolio greifbar machen
Externe Marketingunterstützung, z.B. durch das IT Service Network
Motivation durch Beteiligung an Verkäufen
Ideen zur Verteilung von Provisionen
15.30 Uhr Kaffeepause (15 Min.)
4.) Tipps und Tricks aus eigener Erfahrung
"Undercover Boss" - Führen durch Vorbild
Erlebnisse aus der Praxis als Undercover Boss
Arbeiten mit externen Referenten
Ideen für Services, die sich leicht durch Techniker verkaufen lassen
Erfolge messen und sichtbar machen - Rennlisten
Zuarbeiten eines Vertriebsinnendienstes
Product Lifecycle Management
17.00 Uhr Ende
Unterlagen
Die Checkliste für Chefs:
Die Techniker zu besseren Verkäufern entwickeln
Dieser Inhalt ist nicht mehr separat verfügbar, sondern Teil des umfassenden Umsetzungscoachings für IT-Unternehmer. Somit bekommst Du ein Gesamtpaket, dass Dein Unternehmen zum hochprofitablen Managed Service Provider entwickelt und Dir gleichzeitig mehr persönliche Freiheit schafft.