Willkommen zum Seminar Techniker zu besseren Verkäufern entwickeln

Finde Deinen Engpass

  1. Deine Techniker haben das höchste Vertrauen beim Kunden – wie versetzt Du Deine Techniker in die Lage, dadurch auch erfolgreich Verkäufe zu generieren?
  2. Wie bringst Du Deine Techniker dazu, sich nicht als böser Verkäufer zu fühlen, sondern als Retter und Helfer für den Kunden, der ganz nebenbei große Aufträge mitbringt?     
  3. Was würde sich in Deinem Unternehmen positiv verändern, wenn all Deine Techniker vom Azubi bis zum Projektprofi regelmäßig mit hoher Eigenmotivation neue Serviceverträge von nur einer DIN A4 Seite aus verkäufen?

Wieso Techniker = bessere Verkäufer?

  • Ein erprobter Weg von A bis Z, wie jeder Systemhauschef die eigenen Techniker im Verkauf erfolgreicher machen kann
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    Erfahrung aus der Praxis und kritische Faktoren für die erfolgreiche Einführung des aktiven Verkaufs durch Techniker
  • Zielführende Schulungsunerlagen für den Einsatz im eigenen Unternehmen, z.B. richtige Gesprächsführung
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    Beispiele für Verkaufsunterlagen für den schnellen Start
  • Organisatorische Maßnahmen in Betriebsabläufen, Software und Vertragskonzepten, damit ein einfacher Vertrieb durch Techniker wirklich funktioniert

Philip Semmelroth

Geschäftsführer C&S Computer & Service GmbH

​„Basierend auf reinem Bauchgefühl hatte ich direkt „alle“ Seminare von Mike Bergmann gebucht. Bereits nach 90 Minuten am ersten Tag wusste ich:
alles richtig gemacht.

Mike Bergmann hat sich enorm viel Mühe gegeben, ein Seminarkonzept vorgestellt, was von Anfang bis Ende absolut spannend war.
Jeden Tag war ich überrascht, dass die Zeit schon wieder zu Ende ist und gerne hätte ich abends noch weiter die positive Atmosphäre genossen,
die der Dozent im Tagungsraum geschaffen hat.
Gestützt auf erprobte Konzepte, die eine hohe Praxisrelevanz aufwiesen, hat er uns seine Inhalte vermittelt,
zugleich aber auch Raum für den gegenseitigen Austausch geschaffen. In einer Atmosphäre der Offenheit konnten die Teilnehmer so konkret
über eigene Herausforderungen sprechen und gemeinsam nach Lösungen suchen, die es nun im Nachgang alle umzusetzen gilt.

Das Seminar war absolut spitze, der Dozent kompetent, souverän und für jede Fragestellung offen.
Es blieb kein Aspekt unberücksichtigt. Und trotz aller Interaktion gelang es Mike Bergmann ein perfektes – nicht zu übertreffendes – Zeitmanagement
zu beweisen. Das war ebenfalls sehr beeindruckend. Ich würde das Seminar überall weiterempfehlen – außer vielleicht in meinem direkten Einzugsgebiet.
Denn dieses Wissen hat die Qualität einer Geheimwaffe, die richtig eingesetzt, Wettbewerbsvorteile nicht nur ermöglicht, sondern garantiert.“

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Vertrieb optimieren durch verkaufender Techniker. 

Seminarnavigator: Wie intensiv werden Deine persönlichen Unternehmerziele in diesem Seminar behandelt?

Mitarbeiter motivieren und entwickeln
Kunden gewinnen, halten und begeistern
Produktivität erhöhen

Regelmäßige Einnahmen steigern

1-5 Sterne: Je mehr Sterne, desto intensiver wird dieses Thema behandelt
Zielgruppe: Geschäftsführer, Techniker


Zu den Inhalten

In der gesamten Systemhausbranche ist es eine bekannte Erscheinung: Ein aktiver Verkauf von Services oder Lösungen durch Techniker findet nur in geringem Umfang statt. Es scheint sogar so, als sei es unmöglich, einen sorgfältigen und gewissenhaften Servicetechniker und eine „Verkaufskanone“ in einer Person zu bekommen. In vielen Systemhäusern ist noch immer der Chef der wichtigste Verkäufer. Dabei ist es bei fallenden Margen und geringerem Handelsgeschäft enorm wichtig, dass ein Techniker von seinen Serviceeinsätzen idealerweise gleich wieder Folgeaufträge mitbringt. Außerdem genießen die Techniker beim Kunden das höchste Vertrauen und haben es daher viel leichter, den Kunden von notwendigen Lösungen zu überzeugen.

Mike Bergmann gründete sein Systemhaus Exabyters bereits 1995, im Jahr 2013 folgt sein Softwareentwicklungsunternehmen visoma (heute gemeinsam über 40 Mitarbeiter). Für mehrere Jahre fand er sich damit ab, dass Techniker nicht verkaufen wollen, und er baute eine große Vertriebsmannschaft auf, in der zeitweise auf jeden Techniker ein eigener Vertriebsmitarbeiter kam. Diese Vorgehensweise war erfolgreich, aber auch sehr teuer. In einem 2 Jahre andauernden Prozess hat er dann aktiv mit seinen Technikern gearbeitet und eine eigene Methode entwickelt, um diese fit im Bereich Bedarfserkennung und Bedarfsweckung zu machen. Dabei zeigte sich schnell, dass klassische Verkaufstrainings bei Servicetechnikern nichts bringen, sondern sogar kontraproduktiv sind. Vielmehr orientiert sich diese neue Methode am typischen Arbeitsalltag eines Technikers. Dafür fuhr Mike Bergmann als „Undercover Boss“ mit seinen Mitarbeitern auf Serviceeinsätze und erprobte die Methoden in der Praxis. In den letzten zwei Jahren haben die Techniker es geschafft, die Deckungsbeiträge aus selbst bewirkten Aufträgen zu verdreifachen. Heute ist das Zahlenverhältnis der Mitarbeiter von Vertrieb zu Technik wieder beim idealen Verhältnis von 1:3.

Dieses gewonnene Wissen vermittelt Mike Bergmann in diesem Seminar direkt umsetzbar für alle Teilnehmer.

Alle Teilnehmer werden in die Lage versetzt, die eigenen Techniker fit zu machen im aktiven Verkauf von Services – und zwar so, dass es den Technikern auch noch Spaß macht. Das Seminar richtet sich gezielt an Geschäftsführer und Führungskräfte, weil diese mit den beschriebenen Methoden viel nachhaltiger den Erfolg bei deren unterstellten Technikern sicherstellen können, als es ein Eintagesseminar für Techniker es erreichen könnte. Getreu dem Best Practice Ansatz erhalten Sie einen Schritt-für-Schritt-Leitfaden sowie die Unterlagen, damit Sie umgehend selbst durchstarten können.


Andreas Kramp - Kramp IT Solutions

Geschäftsführer

Vielen Dank nochmal für das super Seminar heute „von 10 auf 30 Mitarbeiter“. Es war sehr informativ und ist auch super hilfreich bei der Planung des Wachstums im eigenen Unternehmen. Ursprünglich hatte ich nur das morgige Seminar „Bonussysteme“ gebucht und nach der Verschiebung des Termins habe ich dann das Thema Wachstum gleich mitgebucht. Es hat sich auf jeden Fall gelohnt!!

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Vertrieb optimieren durch verkaufender Techniker. 


Agenda

Die Checkliste für Chefs: Die Techniker zu besseren Verkäufern entwickeln

9.00 Uhr Beginn


1.) Einleitung

Wie funktioniert ihr Verkauf heute und warum funktioniert dies

Warum gibt es kaum Techniker und Verkäufer in einer Person

Persönlichkeitstests - Wie tickt mein Mitarbeiter

Ursachen für die Schwierigkeiten im Verkauf

Warum Verkaufstrainings nicht helfen
Wie wurde das heutige Seminar entwickelt


2.) Best Practice Ablauf von A bis Z

Feststellung Status Quo bei den Mitarbeitern

Warum sind Zusatzverkäufe notwendig - Kostenstruktur im Unternehmen

Wo ist der Engpass, wovor haben die Techniker Angst

Wessen Kunde ist es und wer kennt dessen Bedarf

Vermittlung der richtigen Einstellung - Retter statt Verkäufer

Beispiele für Retter

Wer fragt, der führt – Qualifizierungsfragen


11.00 Uhr Kaffeepause (15 Min.)


Checklisten

Abstrakter und konkreter Bedarf

Die Phasen im Service/Verkaufsprozess - was soll sich ändern

Das Bauch-Ja

Kostenfreigaben holen

Zeitplanung für Techniker

Reklamationen als die Chance

Das Abschlussgespräch - Geld verdienen mit Beratung und Verkauf


13.00 Uhr Mittagessen (bis 14 Uhr)


3.) Vorbereitungen in Ihrer Organisation

Wichtige Werkzeuge: Ticketsystem, CRM, Intranet

Wie erfolgt eine Bedarfsmeldung heute

Hilfswerkzeug Vertriebsanfragen

Preiskalkulation

Standardangebote

Lösungsflyer

Das eigene Produktportfolio greifbar machen

Externe Marketingunterstützung, z.B. durch das IT Service Network

Motivation durch Beteiligung an Verkäufen

Ideen zur Verteilung von Provisionen


15.30 Uhr Kaffeepause (15 Min.)


4.) Tipps und Tricks aus eigener Erfahrung

"Undercover Boss" - Führen durch Vorbild

Erlebnisse aus der Praxis als Undercover Boss

Arbeiten mit externen Referenten

Ideen für Services, die sich leicht durch Techniker verkaufen lassen

Erfolge messen und sichtbar machen - Rennlisten

Zuarbeiten eines Vertriebsinnendienstes

Product Lifecycle Management


17.00 Uhr Ende


Unterlagen
  • Direkt einsetzbare Lösungsflyer, die Managed Services von einer DIN A4 Seite verkaufen
  • Ideen für Services, die sich leicht durch Techniker verkaufen lassen
  • PowerPoint Folien für die Schulung der eigenen Techniker
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    Marketingunterlagen an Kunden
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    Vorlagen für Weiterleitungen an den Vertrieb
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    Gesprächsleitfäden
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    uvm.

Die Checkliste für Chefs:

Die Techniker zu besseren Verkäufern entwickeln

Deine Investition: 449€

  • 8-stündiges Präsenzseminar
  • Jede Menge wichtige Unterlagen
  • Max. 25 Teilnehmer pro Seminar
  • Fragerunden
  • Getränke & Essen inklusive

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