„Vielen Dank für das Seminar ZUKUNFTSWEISENDE SERVICE –UND WARTUNGSVERTRAGSMODELLE FÜR SYSTEMHÄUSER in Düsseldorf.
Ich habe schon einige Wartungsverträge gelesen. Entweder waren diese viel zu komplex und für einen Kunden zu umständlich - oder sie waren zu simpel und damit in meinen Augen gefährlich für den Anbieter. Durch dein "Zwiebelschichtenmodell" mit AGBs, BVBs und dann den Flyern für den Kunden hast Du einen Weg gefunden, das für den Kunden einfach darzustellen aber trotzdem wichtige Einschränkungen und damit Sicherheit für den Anbieter zu schaffen.
Besonders gut hat mir auch gefallen, dass Du nicht einfach nur das Thema Verträge betrachtet hast, sondern einfach auch über den Tellerrand schaust und auf andere Aspekte hingewiesen hast.
Wir haben uns sicher nicht zum letzten Mal bei einem Seminar von Dir gesehen!“Mitarbeiter motivieren und entwickeln | Kunden gewinnen, halten und begeistern | Betriebliche Organisation verbessern | Produktivität erhöhen | Regelmäßige Einnahmen steigern |
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1-5 Sterne: Je mehr Sterne, desto intensiver wird dieses Thema behandelt
Zielgruppe: Geschäftsführer, Vertrieb- und Technikleiter, Marketingmitarbeiter
Die gesamte deutsche IT Branche spricht seit Jahren davon: Regelmäßig wiederkehrende Einnahmen durch Managed Services, IT Flatrates, Workplace As A Service und Stundenkontingente. Diese Vertragsmodelle bringen Ruhe und Kalkulierbarkeit in das Tagesgeschäft von IT-Systemhäusern und ermöglichen außerdem die langfristige Kundenbindung.
Viele Jahre hatte Mike Bergmann, seit 1995 Gründer des Systemhauses Exabyters und des Softwareentwicklers visoma, überhaupt keine Service- und Wartungsverträge, obwohl er bereits über 40 Mitarbeiter hatte. Dann folgte ein kompletter Neustart in diesem Bereich und heute hat sein vollständiges Portfolio knapp 20 Managed Services bis hin zur IT Flatrate. Die meisten dieser Dienste werden heute direkt von den Technikern von nur einer DIN A4 Seite von sogenannten Lösungsflyern verkauft.
Jeder Teilnehmer im Seminar erhält einen präzisen Einblick in Bergmanns umfangreiche Vertragssammlung. Neben den verschiedenen Vertragsarten gibt er Anleitungen für eine sichere Kalkulation, eine souveräne Gesprächsführung im Verkauf (für Techniker und Vertriebler) und vor allem eine sichere rechtliche Gestaltung von AGB und besonderen Vertragsbedingungen. Eindrucksvoll berichtet er von einer gerichtlichen Klage eines unfairen Kunden, die er ohne Zahlung von Schadenersatz gewann, weil sein IT Flatrate Vertrag entsprechend sicher gestaltet war.
Umfangreiche Unterlagen und Hilfsmittel gehören ebenfalls zum Seminarumfang, wie z.B. das Stufenmodell, über das Bergmanns Systemhaus Kunden Schritt für Schritt von Monitoring bis zur IT Flatrate weiterentwickelt.
Am Ende geht der Teilnehmer mit einem klaren Fahrplan nach Hause, wie er in seinem Unternehmen von A bis Z erfolgreich Service- und Wartungsverträge für eine hohe Kostendeckung einführt.Ich habe Mike Bergmann und sein Leistungsspektrum über ein Seminar zum Thema “Serviceverträge zukunssicher gestalten” kennengelernt. Im Seminar stellte ich an vielen Stellen fest, dass wir für den weiteren Ausbau und Opmierung unseres Vertriebes seine Erfahrung gut gebrauchen können. So haben wir ihn für ein dreitägiges Consulng in unserem Unternehmen beauragt. Die Zusammenarbeit verlief vom ersten Vorgespräch an sehr professionell und effekv. Führungskräe und Mitarbeiter wurden einbezogen, Opmierungspotenal erkannt und priorisiert - und die wichgsten Punkte wurden gleich angegangen. Nutzbare Ergebnisse stehen uns nach dem Workshop direkt zur Verwendung zur Verfügung. Damit können wir direkt weiterarbeiten. Ein weiterer Vorteil ist, dass Mike Bergmann über ein umfangreiches Netzwerk verfügt, aus dem er Kontakte und weiteres Know-How beisteuern kann.
Flexible Service- und Wartungsvertragsmodelle - (Neu-)Kunden stufenweise bis hin zu Flatrates entwickeln
9.00 Uhr BEGINN
1.) Grundsätzliches zu Verträgen im IT-Systemhaus
Wozu Verträge?
Die Entwicklung des IT Services in 4 Stufen
Kundenzufriedenheit vs. hohe Abrechenbarkeit
Wie sich die Kundenwahrnehmung des IT-Services durch Verträge ändert
Kontingentverträge oder Wartungsverträge?
Warum müssen Servicetechniker in Verträgen anders arbeiten als By Call?
Idee: By Call Team und Vertragsteam trennen
Was muss sich an der Organisation im Systemhaus ändern, um erfolgreich im Vertragsgeschäft zu sein
2.) Vertragsmodelle und -ideen
Gängige Vertragsarten
Vertragsmodelle und -ideen
Monitoring
Patch Management
IT Flat Service
IT Flat Komplett / Workplace As A Service
11.00 Uhr KAFFEEPAUSE (15 MIN.)
SLAs verkaufen (Reaktionszeiten)
Hotline Verträge
24/7 Hotlinevertrag – inklusive Kalkulation
Klickverträge
IT-Sicherheit verkaufen
Praktische Mischformen
Hochverfügbarkeit verkaufen
Datenschutz verkaufen
3.) Rechtliche Grundlagen, Haftung und Risiken
Vertragsarten im deutschen Recht
Dienstvertrag, Werkvertrag, Mietvertrag
Mögliche Risiken
Missbrauch durch den Kunden
Haftung
AGB als Allheilmittel gegen Haftung!?
AGB – Besondere Vertragsbedingungen - Individualvereinbarungen
Bedeutung von Betriebshaftpflichtversicherungen
Wie ich Verträge schlank und trotzdem rechtssicher aufbaue
Ein gewonnener Gerichtsprozess nach Klage eines Kunden gegen unsere IT Flatrate
Vertragsbeispiele aus der Praxis (aus den Unterlagen entnommen)
13.00 Uhr MITTAGESSEN (BIS 14 UHR)
4.) Kalkulation von Verträgen
Kalkulation - wertorientiert ist besser als kostenorientiert!
Argumentation über den Nutzen
Der Versicherungseffekt
Der FlatRate Effekt
Der Kunde zahlt in Zukunft dafür, dass etwas funktioniert
Die 3-Schritt-Methode zur Kalkulation des optimalen Preises
Vorbereitung zum Vertragsverkauf: Consulting
Wie kalkuliere ich Neukunden ohne Risiko?
Wie realisiere ich Preiserhöhungen, ohne die Verträge anzufassen?
Wie behalte ich einen Überblick über die Tragfähigkeit (Nachkalkulation)?
Mischkalkulation
15.30 Uhr KAFFEEPAUSE (15 MIN.)
5.) Verträge erfolgreich verkaufen
Verträge erfolgreich verkaufen
Wie ich Verträge schlank und trotzdem rechtssicher aufbaue
Argumentation und Gesprächsführung
Kleine Tricks, um Kunden ohne Verträge umzuwandeln
Neukundengewinnung durch Verträge
Incentives für Verkäufer
Beispiele für Flyer und Verkaufsunterlagen17.00 Uhr ENDE
(Neu-)Kunden stufenweise bis hin zu Flatrates entwickeln
Dieser Inhalt ist nicht mehr separat verfügbar, sondern Teil des umfassenden Umsetzungscoachings für IT-Unternehmer. Somit bekommst Du ein Gesamtpaket, dass Dein Unternehmen zum hochprofitablen Managed Service Provider entwickelt und Dir gleichzeitig mehr persönliche Freiheit schafft.